みなさん、こんにちは。今日は、日本の多くの企業が直面している深刻な問題についてお話ししたいと思います。それは、「定年退職による営業社員の大量離職」という問題です。この問題は、多くの会社にとって想像以上に深刻で、対策を講じなければ企業の存続すら危ぶまれる事態になりかねません。
営業社員ゼロの危機とは？
まず、なぜ営業社員がゼロになるという危機が迫っているのでしょうか？その背景には、日本社会が抱える大きな課題があります。
少子高齢化の影響
日本は世界に先駆けて少子高齢化が進んでいます。これは、労働力人口の減少を意味し、あらゆる業界で人材不足が深刻化しています。特に、営業職は多くの企業で人手不足を感じている職種の上位に挙げられています。
大量退職の波
さらに、現在の日本企業では、いわゆる「団塊の世代」や「バブル世代」の大量退職が始まっています。これらの世代は、企業の中核を担ってきた経験豊富な社員たちです。特に、バブル景気時代に大量採用された世代（1986～1991年入社）が、今後10年以内に60歳を迎え、定年退職の時期を迎えます1。
営業職の高い離職率
営業職は、他の職種と比べて離職率が高いことも知られています。その理由としては、以下のようなものが挙げられます。
- 給料が低い
- ノルマや目標など数字を意識しなければならない
- 顧客対応が大変（理不尽な要求への対応など）
これらの要因が重なり、多くの企業で「営業社員ゼロ」という危機的状況が現実味を帯びてきているのです。
営業社員ゼロの影響とは？
では、営業社員がゼロになるとどのような影響があるのでしょうか？
売上の激減
最も直接的な影響は、売上の激減です。営業社員は企業の「顔」であり、新規顧客の獲得や既存顧客との関係維持に重要な役割を果たしています。営業社員がいなくなれば、新規の商談や契約の締結が困難になり、売上に大きな打撃を与えることになります。
顧客との関係性の悪化
営業社員は、単に商品やサービスを売るだけでなく、顧客との信頼関係を構築する重要な役割も担っています。営業社員がいなくなることで、顧客とのコミュニケーションが希薄になり、長年培ってきた信頼関係が崩れる可能性があります。
社内の知識・ノウハウの喪失
ベテランの営業社員が一斉に退職することで、長年蓄積されてきた営業のノウハウや顧客情報が失われてしまいます。これは、企業の競争力を大きく低下させる要因となります。
モチベーションの低下
営業部門が縮小または消滅することで、他の部門の社員のモチベーションにも悪影響を及ぼす可能性があります。「自分たちの会社は大丈夫なのか？」という不安が広がり、全社的な士気の低下につながる恐れがあります。
対策：ラウンダーの活用
この危機的状況を打開するための一つの解決策として、「ラウンダー」の活用が注目されています1。
ラウンダーとは？
ラウンダーとは、企業に代わって営業活動を行う外部の営業代行サービスのことです。企業は必要に応じてラウンダーを活用することで、固定費を抑えつつ効果的な営業活動を展開することができます。
ラウンダー活用のメリット
- コスト削減：正社員を雇用するよりも、必要な時に必要な分だけサービスを利用できるため、コストを抑えることができます。
- 専門性の活用：ラウンダー企業は営業のプロフェッショナルを抱えているため、高度な営業スキルを活用できます。
- 柔軟な対応：繁忙期や新規プロジェクト立ち上げ時など、必要に応じて営業力を強化できます。
- 定年退職者の活用：定年退職した元社員をラウンダーとして再雇用することで、その経験とノウハウを継続して活用できます1。
定年退職者の再雇用：Win-Winの関係
定年退職した元社員をラウンダーとして活用することは、企業にとっても退職者にとってもメリットがあります。
企業側のメリット
- 長年培った経験とノウハウを継続して活用できる
- 顧客との信頼関係を維持できる
- 若手社員への技術伝承が可能
退職者側のメリット
- 退職後も働き続けられる
- 培ってきたスキルを活かせる
- 収入を得ることができる
この方法は、2021年4月に改正された高年齢者雇用安定法にも合致しています。同法では、70歳までの就業機会確保の努力義務が企業に課されており、ラウンダーとしての再雇用はこの要件を満たす一つの方法となります。
未来を見据えた人材戦略の重要性
営業社員ゼロの危機を回避するためには、長期的な視点に立った人材戦略が不可欠です。以下のような施策を検討する必要があります。
若手人材の積極的な採用と育成
将来の中核となる若手人材を積極的に採用し、計画的に育成していくことが重要です。特に、デジタル技術を活用した新しい営業手法にも対応できる人材の育成が求められます。
中途採用の強化
即戦力となる中途採用者を積極的に受け入れることで、人材の多様性を高め、組織の活性化を図ることができます。
働き方改革の推進
営業職の離職率を下げるためには、働き方改革が欠かせません。長時間労働の是正、テレワークの導入、成果主義の導入など、働きやすい環境づくりを進めることが重要です。
スキル転換の支援
他部門の社員が営業スキルを身につけられるよう、社内でのスキル転換プログラムを提供することも有効な策の一つです。
まとめ：危機をチャンスに変える
「定年退職で営業社員ゼロ」という危機は、確かに多くの企業にとって深刻な問題です。しかし、この危機を前向きに捉え、組織の変革のチャンスとして活用することもできるのです。ラウンダーの活用や定年退職者の再雇用、若手人材の育成など、さまざまな施策を組み合わせることで、より強靭で柔軟な営業体制を構築することができます。また、この機会に営業プロセスのデジタル化や自動化を進めることで、生産性の向上も期待できます。
大切なのは、目の前の危機に右往左往するのではなく、長期的な視点を持って戦略的に対応することです。そうすることで、この危機を乗り越え、さらに強い組織へと進化することができるでしょう。
皆さんの会社では、この問題にどのように取り組んでいますか？今こそ、未来を見据えた人材戦略を考える時なのかもしれません。
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